On pourrait facilement comparer l’art de la vente à l’art de la guerre. Mélange savant de stratégie, envies, moyens et un peu de chance. Beaucoup de livres sont sortis sur le sujet en vous proposants à chaque fois LA recette miracle qui marche.

Pas forcément convaincants, ils réunissent pourtant à chaque fois les mêmes ingrédients. Il s’agit des notions de SONCAS, CAP et AIDA (qui sont au final un ensemble de concepts).

Parlons de votre interlocuteur. Celui-ci attend que vous décryptiez ses envies grâce au SONCAS. Repérez lequel des 5 éléments lui correspond le plus, il s’agit de ce qu’il attend :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

 

Lorsque vous abordez votre produit, vous vous lancez dans un CAP :

  • Caractéristiques
  • Avantages
  • Preuves

Une fois le CAP décrit, défini, figé, argumenté et vendu; vous avez réalisé l’étape délicate de l’AIDA. Votre défi est de faire en sorte que cet enchainement se déroule sans accros :

  • Attrait
  • Intérêt
  • Désir
  • Achat (Accord)

Trois acronymes pour une relation commerciale bien ficelée. Assurez-vous de pouvoir pour chacun donner un ensemble d’arguments, définitions, mots-clés …

Autre point important : écoutez !

L’être humain adore être mis en avant, faites plaisir à votre interlocuteur en lui montrant que vous vous intéressez à lui. Vous verrez rapidement qu’il en dévoile plus que ce qu’il imagine.

Bon rendez-vous !

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